ไลฟ์คอมเมิร์ซจีนสอนอะไรธุรกิจไทย

ไลฟ์คอมเมิร์ซจีนสอนธุรกิจไทยว่า ไลฟ์ที่ขายได้ต่อเนื่องเป็นงานของทีมที่มีตาราง มีสคริปต์ มีคนคุมตัวเลข และมีบทบาทแบ่งชัด เหมือนสายการผลิตในโรงงาน ผมบินไปดูถึงห้องไลฟ์และห้องคุมหลายไลฟ์พร้อมกันที่จีน แล้วเอาโครงเหล่านี้กลับมาปรับใช้กับ TikTok และลูกค้าคนไทย ส่วนที่ต้องปรับคือขนาด สไตล์การพูด และกติกาของแพลตฟอร์มฝั่งไทย

ก่อนจะเล่าว่าไปเห็นอะไรมา ผมขอท้าวความนิดนึงครับ ผมทำงานด้านการตลาดกับแบรนด์เทคโนโลยีจีนมากว่า 10 ปี เลยเห็นมานานแล้วว่าบริษัทจีนตัดสินใจด้วยระบบและข้อมูลเร็วแค่ไหน แต่พอเรื่องไลฟ์ขายของโตเป็นอุตสาหกรรมเต็มตัวที่นั่น การอ่านจากข่าวมันไม่พอ ผมเลยอยากเห็นกับตาว่าเบื้องหลังเขาทำงานกันยังไง

ทำไมต้องดูไลฟ์คอมเมิร์ซที่จีน

จีนคือที่ที่ไลฟ์ขายของกลายเป็นอาชีพ เป็นบริษัท และเป็นห่วงโซ่ธุรกิจทั้งเส้นก่อนที่อื่นครับ มีเอเจนซีที่ทำเรื่องไลฟ์อย่างเดียว มีห้องไลฟ์เรียงเป็นแถว มีทีมที่ดูแค่ตัวเลขระหว่างไลฟ์ แพลตฟอร์มอย่าง Douyin ซึ่งเป็น TikTok ฝั่งจีน ก็พัฒนาเรื่องการขายผ่านไลฟ์มาก่อนฝั่งไทย

ดังนั้นสิ่งที่เราเห็นในไทยวันนี้ หลายอย่างเคยเกิดที่นั่นมาก่อนแล้ว ถ้าเราไปดูว่าเขาผ่านอะไรมา เราก็ไม่ต้องเสียเวลาลองผิดลองถูกเองทั้งหมด เหมือนเดินทางไปเชียงใหม่ ถ้ามีคนเคยขับไปแล้วบอกทางให้ เราก็ไม่ต้องหลงเอง

ผมไปเห็นอะไรมาบ้าง

ทริปนั้นผมเข้าไปถึงห้องไลฟ์ที่มีไฟสตูดิโอพร้อม ห้องที่มีจอคุมหลายไลฟ์พร้อมกัน ได้นั่งคุยกับทีมเบื้องหลังของบริษัทไลฟ์คอมเมิร์ซที่นั่น และได้เข้าไปเยี่ยมเอเจนซีไลฟ์ถึงออฟฟิศ

ภาพที่ติดตาผมที่สุดคือห้องคุมครับ บนผนังมีจอหลายจอ แต่ละจอคือไลฟ์คนละห้องที่กำลังออนแอร์อยู่ คนในห้องคุมเห็นทุกไลฟ์ไปพร้อมกันในที่เดียว ผมยืนดูแล้วรู้สึกว่ามันเหมือนห้องควบคุมการผลิตในโรงงานมากกว่าสตูดิโอบันเทิงเสียอีก

6 บทเรียนที่ธุรกิจไทยเอามาใช้ได้

1. ไลฟ์คืองานทีม

ไลฟ์ที่เราเห็นในฟีดดูเหมือนมีคนพูดอยู่คนเดียว แต่เบื้องหลังมีคนช่วยหลายตำแหน่ง ทั้งคนหน้ากล้อง คนช่วยหยิบสินค้าและเสริมคำพูด คนตอบคอมเมนต์ คนดูตัวเลข และคนคุมสต็อก องค์กรไทยที่ให้เซลส์ไลฟ์คนเดียวโดยไม่มีใครช่วย มักเหนื่อยเร็วและพลาดคำถามในแชทเยอะครับ

2. ตารางไลฟ์ต้องแน่นอน

ทีมที่จีนไลฟ์ตามตารางที่วางไว้ ช่วงเวลาเดิม สินค้าเดิม ทำซ้ำจนคนดูรู้ว่าจะมาหาได้ตอนไหน ผมว่านี่เป็นเรื่องที่ทำได้ทันทีและไม่ต้องลงทุนเพิ่มเลยครับ

3. สคริปต์ถูกออกแบบเป็นช่วง

ไลฟ์แต่ละรอบถูกแบ่งเป็นช่วง ช่วงดึงคนเข้า ช่วงอธิบายสินค้า ช่วงตอบข้อสงสัย ช่วงปิดการขาย แล้ววนใหม่ เพราะคนดูไหลเข้าออกตลอด คนที่เพิ่งเข้ามาต้องตามทันภายในไม่กี่วินาที

4. ดูตัวเลขระหว่างไลฟ์และหลังไลฟ์

ห้องคุมที่ผมเล่าไป ทำให้เห็นว่าเขาให้ความสำคัญกับการเฝ้าดูไลฟ์ทุกห้องระหว่างออนแอร์ ฝั่งไทยอาจยังไม่ต้องถึงขั้นนั้น แต่อย่างน้อยต้องนั่งดูตัวเลขหลังไลฟ์ทุกรอบ ว่าช่วงไหนคนออก ช่วงไหนคนซื้อ

5. ไลฟ์ทำงานคู่กับโฆษณา

ไลฟ์ที่ตั้งใจขายจริงไม่ควรพึ่งการกระจายจากระบบอย่างเดียว ควรมีโฆษณาช่วยดันคนเข้าไลฟ์ และมีคอนเทนต์สั้นปูทางไว้ก่อน ผมเรียกส่วนนี้ว่าการปูพรมคำค้น คือทำให้คนที่ค้นเรื่องนั้นเจอเราจากหลายทาง

6. ปั้นคนเป็นระบบ

การที่มีเอเจนซีไลฟ์เป็นบริษัทจริงจัง บอกผมว่าที่นั่นมองนักไลฟ์เป็นอาชีพที่ฝึกขึ้นมาได้ ซ้อม ขึ้นไลฟ์จริง ดูตัวเลข แล้วปรับ วนไปเรื่อยๆ ผมเห็นด้วยกับเรื่องนี้มาก เพราะแพรี่ อดีตพยาบาลกะดึกที่ฝึกไลฟ์กับทีมเรา ก็ขึ้นเป็นอันดับ 1 ครีเอเตอร์หมวดแฟชั่นของ TikTok ในเดือนธันวาคม 2566 ด้วยการฝึกแบบนี้ (ผลลัพธ์ของแต่ละคนต่างกันนะครับ)

อะไรที่ไม่ควรลอกมาตรงๆ

ใช่ว่าทุกอย่างที่จีนจะใช้ได้กับไทยนะครับ ผมแยกให้ดูแบบนี้

แถวสุดท้ายนี่แหละครับที่ผมว่าสำคัญที่สุดสำหรับองค์กรไทย หลายบริษัทมีเซลส์ที่รู้สินค้าลึกอยู่เต็มออฟฟิศ ถ้าเอาโครงทีม ตาราง และสคริปต์จากจีนมาครอบ คนเดิมก็ไลฟ์ได้

ผมเอาบทเรียนจากจีนมาใช้กับลูกค้ายังไง

ตารางไลฟ์ สคริปต์ และวิธีจัดทีมที่ LiveSquad ใช้ มาจากสิ่งที่เห็นที่จีน แล้วปรับให้เข้ากับ TikTok และลูกค้าคนไทย เราแบ่งงานเป็น 3 ขั้นครับ

1. จัดระบบ คัดคนจากทีมขาย แบ่งบทบาทหน้ากล้องและหลังบ้าน จัดห้องให้ไลฟ์ได้ทุกวัน และวางกติกาแพลตฟอร์มให้ทีมรู้ก่อน
2. วางแผน เลือกสินค้าและข้อเสนอที่เหมาะกับไลฟ์ ทำตารางไลฟ์และสคริปต์ แล้ววางไลฟ์คู่กับโฆษณาและการปูพรมคำค้น
3. ลงมือร่วมกับทีม ฝึกในห้องไลฟ์จริงแบบจับมือทำ ดูตัวเลขหลังไลฟ์ทุกรอบ แล้วค่อยขยายไป Facebook และ IG หรือเพิ่มคนและห้องไลฟ์

ถ้าอยากเห็นว่าโครงนี้ใช้กับองค์กรจริงยังไง ลองเข้าไปดูเคสที่ LiveSquad by ConsultingThai ครับ ในหน้านั้นมีทั้งเคสดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่งที่ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลักใน 1 ปี และเคส Interpharma ที่เดือนแรกยอดขายแซงทีมไลฟ์เดิมที่บริษัทจ้างอยู่

ภาพรวมว่าองค์กรจะเริ่มไลฟ์ยังไง อยู่ใน TikTok Live สำหรับองค์กร ส่วนรายละเอียดตำแหน่งในทีมและอุปกรณ์ ผมเขียนไว้ใน ตั้งทีมไลฟ์ในองค์กร

สิ่งที่ทำได้เลยตั้งแต่สัปดาห์นี้

ไม่ต้องรอบินไปจีนนะครับ ลองเริ่มจากเรื่องเล็กๆ ที่ได้มาจากทริปนี้

• กำหนดตารางไลฟ์ 2–3 ช่วงต่อสัปดาห์ แล้วไลฟ์ตามนั้นจริงๆ
• ให้มีอย่างน้อย 2 คนในทุกไลฟ์ คนหนึ่งพูด อีกคนตอบแชท
• เขียนสคริปต์ช่วงเปิดไลฟ์ให้สั้นและวนได้ทุก 10–15 นาที
• จดตัวเลขหลังไลฟ์ทุกรอบลงในตารางเดียว

ถ้าคุณขายผ่านร้านใน TikTok Shop อยู่แล้ว ไลฟ์จะช่วยร้านได้มาก แต่ร้านเองก็ต้องวางให้ถูกตั้งแต่แรก ผมเขียนเรื่องนี้แยกไว้ใน TikTok Shop สำหรับเจ้าของแบรนด์

คุยกับทีมเรื่องไลฟ์ขององค์กรคุณ

ถ้าองค์กรคุณมีทีมขายและสินค้าที่ขายได้อยู่แล้ว และอยากรู้ว่าบทเรียนจากจีนจะเอามาใช้กับทีมของคุณตรงไหนได้บ้าง ลองนัดหมายพูดคุยกับทีมผู้เชี่ยวชาญครับ ทีมจะโทรหาคุณตามเวลาที่เลือก ดูสินค้าและทีมขาย แล้วบอกตรงๆ ว่าไลฟ์เหมาะกับคุณแค่ไหน

ดูรายละเอียดและนัดคุยได้ที่ LiveSquad by ConsultingThai ครับ

คำถามที่พบบ่อย

Live commerce คืออะไร

Live commerce หรือไลฟ์คอมเมิร์ซ คือการขายสินค้าผ่านการถ่ายทอดสด คนดูถามคำถามและสั่งซื้อได้ระหว่างไลฟ์ ในไทยช่องทางที่ใช้กันมากคือ TikTok, Facebook และ marketplace ต่างๆ

ทำไมไลฟ์คอมเมิร์ซจีนถึงก้าวหน้ากว่าไทย

เพราะที่จีนไลฟ์ขายของโตเป็นอุตสาหกรรมก่อน มีเอเจนซี ห้องไลฟ์ และทีมเบื้องหลังเป็นอาชีพเต็มตัว จึงลองผิดลองถูกมาก่อนเราหลายปี

เอาวิธีไลฟ์แบบจีนมาใช้ตรงๆ ได้ไหม

ใช้โครงได้ครับ เช่น การแบ่งบทบาท ตารางไลฟ์ สคริปต์เป็นช่วง และการดูตัวเลข แต่ต้องปรับขนาด สไตล์การพูด และกติกาให้เข้ากับ TikTok ฝั่งไทยและลูกค้าคนไทย

องค์กรไทยต้องมีห้องไลฟ์หลายห้องแบบจีนไหม

ไม่จำเป็นครับ เริ่มจาก 1–2 ห้องที่ไลฟ์ได้ทุกวันก่อน พอรูปแบบที่ได้ผลชัดแล้วค่อยเพิ่มคนและห้อง

LiveSquad เอาบทเรียนจากจีนมาใช้ยังไง

ตารางไลฟ์ สคริปต์ และวิธีจัดทีมที่ LiveSquad ใช้ มาจากสิ่งที่ผมไปเห็นที่จีน แล้วปรับให้เข้ากับ TikTok และลูกค้าคนไทย ทีมเราลงมือในห้องไลฟ์ร่วมกับทีมขายของลูกค้าจนทีมไลฟ์เองได้