TikTok Live สำหรับองค์กร เปลี่ยนทีมขายเดิมเป็นทีมไลฟ์

TikTok Live สำหรับองค์กร คือการให้ทีมขายที่บริษัทมีอยู่แล้วไลฟ์ขายสินค้าผ่าน TikTok ซึ่งจะส่งไลฟ์ไปหาคนใหม่ทั่วประเทศตลอดเวลาที่ออนแอร์ เซลส์แต่ละคนที่ไลฟ์เป็นจึงเท่ากับหน้าร้านเพิ่มอีกหนึ่งร้าน องค์กรเริ่มได้โดยไม่ต้องจ้างอินฟลูเอนเซอร์ แต่ต้องวางระบบเรื่องคน ห้องไลฟ์ สคริปต์ กติกาแพลตฟอร์ม และการวัดผลให้ครบก่อนครับ

ผมเข้าไปทำเรื่องนี้กับองค์กรมาหลายแบบ ตั้งแต่ดีลเลอร์รถหรูที่ทีมขายไม่เคยเปิดกล้องเลย ไปจนถึงองค์กรใหญ่ที่มีทีมไลฟ์จ้างไว้อยู่แล้ว บทความนี้ผมจะเล่าว่าทำไมไลฟ์ถึงเหมาะกับองค์กรที่มีทีมขาย ทำไมหลายบริษัทลองแล้วเงียบ และขั้นตอนที่ทีม LiveSquad ใช้เปลี่ยนทีมขายเดิมให้เป็นทีมไลฟ์

ทำไมองค์กรที่มีทีมขายอยู่แล้วควรสนใจ TikTok Live

หน้าร้านของคุณมีรัศมีครับ ขายได้แค่คนที่เดินผ่านแถวนั้น ในเวลาที่ร้านเปิด ต่อให้ทำเลดีแค่ไหนก็ยังมีขอบเขตอยู่ดี

ไลฟ์ไม่มีรัศมีแบบนั้น ทุกครั้งที่เซลส์กดไลฟ์ TikTok จะเอาไลฟ์นั้นไปวางในหน้า For You ของคนที่ยังไม่เคยรู้จักแบรนด์คุณเลย เหมือนเปิดหน้าร้านแบบเวอร์ชวลขึ้นมาอีกหนึ่งร้าน ผ่านโทรศัพท์เครื่องเดียว

ทีนี้ลองคิดเลขง่ายๆ ครับ ถ้าบริษัทคุณมีเซลส์ 50 คน แล้วแต่ละคนไลฟ์วันละรอบ ก็เท่ากับเปิดหน้าร้านใหม่ 50 ร้านทุกวัน โดยไม่ต้องเช่าพื้นที่เพิ่มสักตารางเมตร ไลฟ์ขององค์กรได้เปรียบร้านออนไลน์เล็กๆ ตรงที่มีคนขายจำนวนมากที่รู้จักสินค้าดีอยู่แล้ว ตอบคำถามลูกค้าได้ลึก และรู้ว่าลูกค้าชอบถามอะไรครับ

ผมมองไลฟ์เป็นเส้นการเติบโตใหม่ (New S-Curve) ที่โตจากคนและสินค้าที่องค์กรมีอยู่แล้ว และทำงานคู่กับหน้าร้านกับทีมขายเดิมได้โดยไม่ต้องไปแย่งงานใคร

ความเชื่อสองข้อที่ทำให้ผู้บริหารมองข้ามไลฟ์

พูดถึงไลฟ์ทีไร ผู้บริหารส่วนใหญ่นึกถึงภาพเดียวกันครับ คือแม่ค้าติดตะกร้าขายเสื้อผ้าตอนสี่ทุ่ม เลยรู้สึกว่าไม่เข้ากับภาพลักษณ์บริษัท ช่องทางที่เข้าถึงคนได้มากช่องทางหนึ่งเลยถูกปล่อยว่างไว้

ความเชื่อแรกคือ "ไลฟ์มีไว้สำหรับแม่ค้า" อันนี้ผมเข้าใจนะครับ เพราะภาพที่เห็นในฟีดส่วนใหญ่เป็นแบบนั้นจริง แต่สำหรับธุรกิจที่มีอยู่แล้ว ไลฟ์คือช่องทางที่ทำให้เซลส์หนึ่งคนเจอลูกค้าใหม่ได้มากกว่าการนั่งรอลูกค้าเดินเข้าร้านหลายเท่า และใช้ได้ตั้งแต่สินค้าทั่วไปจนถึงสินค้ามูลค่าสูงอย่างรถยนต์หรู

ความเชื่อที่สองคือ "ไม่มีผู้ติดตาม ไลฟ์ไปก็ไม่มีใครดู" อันนี้ไม่จริงครับ TikTok ส่งไลฟ์เข้าหน้า For You ของคนที่ยังไม่ได้กดติดตามอยู่ตลอด ไม่ต้องรอสะสมผู้ติดตามเป็นหมื่นก่อนแล้วค่อยเริ่ม

TikTok ส่งไลฟ์ไปหาคนดูยังไง

กลไกนี้ต่างจากโพสต์ทั่วไปตรงที่ระบบตัดสินจากพฤติกรรมคนดูระหว่างไลฟ์ ผมสรุปเป็นลำดับง่ายๆ แบบนี้

1. เซลส์กดไลฟ์ ไม่ต้องรอให้มีผู้ติดตามก่อน
2. TikTok ส่งไลฟ์เข้าหน้า For You ของกลุ่มคนที่ยังไม่รู้จักแบรนด์
3. ถ้าคนดูอยู่นาน คอมเมนต์ กดหัวใจ ระบบจะส่งไลฟ์ไปหาคนใหม่เพิ่ม
4. ถ้าคนเลื่อนผ่านเร็ว ระบบก็ส่งไลฟ์ออกไปน้อยลง

ดังนั้นสิ่งที่ทีมต้องฝึกจริงๆ คือทำยังไงให้คนที่ไหลเข้ามา "หยุดดู" และ "อยู่ต่อ" ซึ่งเป็นทักษะคนละแบบกับการขายหน้าร้าน เซลส์หน้าร้านมีเวลาสร้างความสัมพันธ์ ส่วนในไลฟ์ คุณมีเวลาไม่กี่วินาทีก่อนนิ้วโป้งของคนดูจะเลื่อนไป

ทำไมสั่งทีมไปไลฟ์เองแล้วไม่กี่สัปดาห์ก็เงียบ

ผมเห็นแบบนี้บ่อยมากครับ ผู้บริหารไปฟังสัมมนามา กลับมาซื้อขาตั้งมือถือกับไฟวงแหวน แล้วสั่งให้ทีมไลฟ์ สัปดาห์แรกทุกคนตื่นเต้น สัปดาห์ที่สามเริ่มมีคนลา พอเดือนที่สองก็ไม่มีใครพูดถึงอีก

ทีมส่วนใหญ่ตั้งใจนะครับ แค่การทำให้คนสนใจและสร้างธุรกิจจริงจากไลฟ์ได้ ต้องผ่านเรื่องพวกนี้ให้ได้ก่อน

• เริ่มยังไง สินค้าไหนเหมาะกับไลฟ์ ใครในทีมควรอยู่หน้ากล้อง ต้องมีห้อง อุปกรณ์ และบัญชีแบบไหน
• ฝึกทีมยังไง เซลส์ที่เก่งหน้าร้าน พอเปิดกล้องแล้วประหม่า ไม่มีบท ไม่รู้จะพูดอะไรต่อ และไม่รู้ว่ามีคำไหนที่แพลตฟอร์มห้ามพูด
• ทำยังไงให้ระบบส่งไลฟ์ไปหาคนใหม่ คนดูอยู่นาน และเปลี่ยนคนดูเป็นลูกค้าได้ แล้ววัดผลทุกไลฟ์

ถ้าข้ามเรื่องใดเรื่องหนึ่งไป ไลฟ์จะเงียบแล้วทีมจะหมดกำลังใจเร็วมาก ซึ่งพอหมดกำลังใจไปรอบหนึ่งแล้ว การชวนกลับมาไลฟ์ใหม่จะยากกว่าเดิมอีกเท่าตัวครับ

ขั้นตอนเปลี่ยนทีมขายเดิมเป็นทีมไลฟ์

วิธีที่ทีมผมใช้กับลูกค้าองค์กร เราเริ่มจากสินค้าและทีมขายที่คุณมีอยู่ แล้วลงมือไปด้วยกันทีละไลฟ์ จนทีมไลฟ์เองได้ แบ่งเป็น 3 ขั้นครับ

ขั้นที่ 1 จัดระบบ

• คัดคนจากทีมขาย แบ่งบทบาทหน้ากล้องกับหลังบ้าน (คนตอบคอมเมนต์ คนดูสต็อก คนคุมตัวเลข)
• จัดห้อง ฉาก แสง เสียง ให้พร้อมไลฟ์ได้ทุกวัน ไม่ต้องรื้อตั้งใหม่ทุกรอบ
• วางกติกาแพลตฟอร์มให้ทีมรู้ก่อนขึ้นไลฟ์ ว่าคำไหนพูดได้ คำไหนเสี่ยงโดนปิดไลฟ์

ขั้นที่ 2 วางแผน

• เลือกสินค้าและข้อเสนอที่เหมาะกับไลฟ์ บางตัวขายดีหน้าร้านแต่ไม่เหมาะกับไลฟ์ก็มีครับ
• ทำตารางไลฟ์และสคริปต์ ซึ่งผมเอาโครงมาจากสิ่งที่ไปเห็นที่จีน แล้วปรับให้เข้ากับ TikTok และลูกค้าคนไทย
• วางไลฟ์คู่กับโฆษณาและการปูพรมคำค้น เพื่อให้ไลฟ์ไม่ต้องพึ่งการกระจายจากระบบอย่างเดียว

ขั้นที่ 3 ลงมือร่วมกับทีม

• ฝึกในห้องไลฟ์จริงแบบจับมือทำ ทีมเราอยู่ในห้องด้วยตอนไลฟ์รอบแรกๆ
• ดูตัวเลขหลังไลฟ์ทุกรอบ แล้วปรับด้วยกัน
• พอรูปแบบที่ได้ผลชัดแล้ว ค่อยขยายไป Facebook และ IG หรือเพิ่มคนและห้องไลฟ์

รายละเอียดว่าทีมไลฟ์ต้องมีตำแหน่งอะไรบ้าง ใช้อุปกรณ์อะไร และวัดผลด้วยตัวเลขไหน ผมแยกเขียนไว้ใน ตั้งทีมไลฟ์ในองค์กร ต้องมีใคร ใช้อะไร วัดผลยังไง ส่วนถ้าอยากดูว่าทีม LiveSquad ทำงานกับองค์กรยังไง ลองเข้าไปดูที่ LiveSquad by ConsultingThai ได้ครับ

ทีมขายเดิมไลฟ์เอง หรือจ้างนักไลฟ์จากข้างนอก

คำถามนี้ผู้บริหารถามผมเกือบทุกครั้ง ผมสรุปข้อดีข้อเสียของแต่ละทางไว้ในตารางนี้ครับ

ใช่ว่าการจ้างคนนอกจะผิดนะครับ บางช่วงก็จำเป็น แต่ถ้าองค์กรคุณมีทีมขายอยู่แล้ว ผมเชื่อว่าการฝึกคนเดิมให้ไลฟ์เป็น จะได้ทักษะที่อยู่กับบริษัทไปอีกนาน

เคสที่ผมเข้าไปทำเอง

ดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่ง

ใครๆ ก็บอกว่ารถหรูขายผ่านไลฟ์ไม่ได้ครับ ลูกค้าต้องมาดูคันจริง ต้องคุยกับเซลส์ตัวต่อตัว ทีมขายเขาเก่งหน้าโชว์รูม แต่ไม่เคยไลฟ์เลย

ทีมเราเข้าไปทำงานกับ CEO โดยตรง แล้ว reskill ทีมขายเดิมทั้งทีม ฝึกพูดหน้ากล้อง ทำสคริปต์ จัดห้องไลฟ์ และวางระบบ TikTok ให้ขายได้แบบไม่โดนแบน ภายใน 1 ปี ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลักของเขา ลูกค้าไหลเข้ามาจากไลฟ์ต่อเนื่อง จนดีลเลอร์รายนี้ขึ้นมาอยู่กลุ่มนำของดีลเลอร์ทั้งหมด และเป็นผู้นำด้านสื่อออนไลน์ ด้วยทีมขายชุดเดิมที่มีอยู่แล้ว ผมเล่าวิธีคิดเรื่องการขายของราคาสูงผ่านไลฟ์ละเอียดกว่านี้ใน สินค้าราคาสูงขายผ่านไลฟ์ได้ไหม บทเรียนจากดีลเลอร์รถหรู

Interpharma องค์กรใหญ่ที่มีทีมไลฟ์อยู่แล้ว

เคสนี้กลับกันครับ Interpharma เป็นองค์กรใหญ่ที่จ้างทีมไลฟ์ไว้อยู่แล้ว เราเข้าไปวางทีมไลฟ์และดูแล TikTok ให้ 1 ปี เดือนแรกยอดขายก็แซงทีมเดิมที่เขาจ้างอยู่ทันที ผมชอบเคสนี้เพราะเห็นชัดว่ามีทีมไลฟ์อยู่แล้ว ก็ยังไม่ได้แปลว่ามีระบบไลฟ์ที่ดีครับ

แพรี่ คนที่ทีมเราฝึกเอง

แพรี่เป็นเด็กเชียงรายที่ลงมาเรียนพยาบาลในกรุงเทพฯ แล้วทำงานกะดึกที่โรงพยาบาล ระหว่างนั้นเธอแอบเรียนรอบดึกกับเราไปด้วย พอลาออกมาขายของเอง ทุกอย่างทุลักทุเลครับ ต้องย้ายที่พัก เคยโดนไล่ออกจากคอนโดเพราะไลฟ์เสียงดัง จนวันที่จับทางไลฟ์ใน TikTok ได้ เดือนธันวาคม 2566 แพรี่ขึ้นเป็นอันดับ 1 ครีเอเตอร์หมวดแฟชั่นของ TikTok ยอดขายผ่านไลฟ์เดือนนั้น 4.9 ล้านบาท วันนี้เธออยู่ในทีม LiveSquad และวิธีที่ใช้ปั้นเธอ ก็คือวิธีเดียวกับที่เราใช้ฝึกนักไลฟ์ให้องค์กร

ผลลัพธ์ของแต่ละองค์กรและแต่ละคนต่างกันนะครับ ขึ้นกับสินค้า ทีม งบการตลาด ความต่อเนื่อง และสภาพตลาด ผมเล่าเคสเหล่านี้ให้เห็นว่าวิธีนี้ใช้ได้กับสินค้าและขนาดองค์กรที่ต่างกันมาก ไม่ได้เป็นการรับประกันยอดขาย

นอกจากงานไลฟ์ ทีมเดียวกันนี้ยังเป็นที่ปรึกษาและผู้ฝึกอบรมให้หน่วยงานภาครัฐ สถาบัน และสมาคมรวม 7 หน่วยงาน เช่น สสว. และ DEPA ซึ่งพาผู้ประกอบการ SME กว่า 10,000 คนทั่วประเทศ transform ธุรกิจ และเป็นที่ปรึกษาระดับ holding ให้พฤกษา โฮลดิ้ง ทั้งงาน consult และ training ครับ

องค์กรแบบไหนเหมาะกับ TikTok Live

จากที่ผมทำมา องค์กรที่ไปได้ดีมักมีลักษณะแบบนี้ครับ

• มีทีมขายอยู่แล้ว เช่น ดีลเลอร์ ร้านค้าปลีก หรือบริษัทขายตรง
• มีสินค้าที่ขายได้อยู่แล้ว และอยากได้ช่องทางใหม่
• ผู้บริหารพร้อมสนับสนุน ให้เวลาทีมไลฟ์จริง และพร้อมวัดผลจริง

ข้อสุดท้ายสำคัญที่สุดครับ ถ้าผู้บริหารมองไลฟ์เป็นงานเสริมที่ทำตอนว่าง ทีมก็จะมองแบบเดียวกัน ส่วนองค์กรที่ยังไม่มีสินค้าที่ขายได้ ผมแนะนำให้ทดสอบสินค้าก่อน แล้วค่อยลงแรงกับไลฟ์

วัดผลไลฟ์องค์กรด้วยตัวเลขอะไร

ไลฟ์ที่ไม่มีตัวเลข จะกลายเป็นงานที่ทำตามความรู้สึก วันไหนคนดูเยอะก็ดีใจ วันไหนเงียบก็ท้อ ผมให้ทีมดูตัวเลขชุดเดียวกันทุกรอบ เช่น

1. จำนวนคนที่ไหลเข้าไลฟ์ และระยะเวลาที่คนดูอยู่ต่อ
2. คอมเมนต์และคำถาม (บอกว่าคนสนใจจริงแค่ไหน)
3. จำนวนคนที่กดตะกร้า ทักแชท หรือทิ้งเบอร์ไว้
4. ยอดขายหรือนัดหมายต่อชั่วโมงไลฟ์
5. ต้นทุนต่อหนึ่งยอดขาย เมื่อรวมค่าโฆษณาที่ใช้ดันไลฟ์

ตัวเลขพวกนี้ใช้ตัดสินใจได้ว่าควรเปลี่ยนคนหน้ากล้อง เปลี่ยนช่วงเวลา หรือเปลี่ยนสินค้าที่เอามาเปิดไลฟ์ คนอาจจะโกหกได้ แต่ตัวเลขไม่เคยโกหกครับ

ไลฟ์เป็นแค่ช่องทางหนึ่งในแผนใหญ่

พอไลฟ์ไปได้แล้ว คำถามต่อไปที่ผู้บริหารมักถามคือ จะต่อยอดไปช่องทางอื่นยังไง ถ้าคุณเป็นเจ้าของแบรนด์ที่อยากพาสินค้าออกไปขายหลายช่องทางพร้อมกัน ลองอ่าน Brand Activation หลายช่องทาง ประกอบได้ครับ และถ้าคำถามใหญ่กว่านั้น คือองค์กรควรลงแรงกับเส้นการเติบโตไหนก่อน เรื่องนี้เป็นงานของคนที่นั่งดูภาพรวมกลยุทธ์ ผมเขียนไว้ใน Fractional CSO คืออะไร

อยากรู้ว่าไลฟ์จะพาองค์กรคุณไปได้แค่ไหน

ถ้าองค์กรคุณมีทีมขายและมีสินค้าที่ขายได้อยู่แล้ว ผมแนะนำให้เริ่มจากการคุยกันก่อนครับ ใน Discovery Call ทีมผู้เชี่ยวชาญจะโทรหาคุณตามเวลาที่เลือก ดูสินค้า ทีมขาย และเป้าหมาย ชี้ให้เห็นว่าไลฟ์จะเข้าไปเสริมตรงไหน และเปิดเคสที่ใกล้กับธุรกิจคุณให้ดู ถ้ายังไม่เหมาะ เราจะบอกตรงๆ

ลองเข้าไปดูรายละเอียดและนัดหมายพูดคุยกับทีมผู้เชี่ยวชาญได้ที่ LiveSquad by ConsultingThai ครับ

คำถามที่พบบ่อย

TikTok Live เหมาะกับองค์กรใหญ่จริงไหม

เหมาะครับ โดยเฉพาะองค์กรที่มีทีมขายจำนวนมากอยู่แล้ว เพราะเซลส์แต่ละคนที่ไลฟ์เป็นเท่ากับหน้าร้านเพิ่มอีกหนึ่งร้าน เคสดีลเลอร์รถหรูและ Interpharma เป็นตัวอย่างว่าใช้ได้กับองค์กรขนาดใหญ่และสินค้าราคาสูง

ต้องมีผู้ติดตามเยอะก่อนไหม ถึงจะเริ่มไลฟ์ได้

ไม่ต้องครับ TikTok ส่งไลฟ์เข้าหน้า For You ของคนที่ยังไม่ได้ติดตามอยู่ตลอด สิ่งที่สำคัญกว่าคือทำให้คนที่ไหลเข้ามาอยู่ดูนานและมีส่วนร่วม

ใช้เวลานานแค่ไหนกว่าทีมขายจะไลฟ์ได้เอง

ขึ้นกับทีม สินค้า และความต่อเนื่องครับ วิธีของ LiveSquad คือลงมือในห้องไลฟ์จริงร่วมกับทีมทีละไลฟ์ จนทีมทำเองได้ ระยะเวลาจะคุยให้ชัดใน Discovery Call หลังดูสภาพทีมจริง

ไลฟ์ขายของแล้วจะโดนแบนไหม

ความเสี่ยงมีครับ ถ้าทีมไม่รู้กติกาแพลตฟอร์ม ขั้นแรกของเราจึงเป็นการวางกติกาให้ทีมรู้ก่อนขึ้นไลฟ์ ว่าคำไหนพูดได้และคำไหนเสี่ยง

LiveSquad ต่างจากการจ้างเอเจนซีไลฟ์ยังไง

LiveSquad เน้นเปลี่ยนทีมขายเดิมขององค์กรให้ไลฟ์เป็น ทักษะจึงอยู่กับบริษัทต่อไป ทีมเราเข้าไปจัดระบบ วางแผน และลงมือร่วมกับทีมของคุณ จนทีมไลฟ์เองได้

รับประกันยอดขายไหม

ไม่รับประกันครับ ผลลัพธ์ของแต่ละองค์กรต่างกัน ขึ้นกับสินค้า ทีม งบการตลาด ความต่อเนื่อง และสภาพตลาด เคสที่เล่าไว้เป็นตัวอย่างของสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ไม่ได้แปลว่าทุกองค์กรจะได้ผลเท่ากัน