TikTok Shop สำหรับเจ้าของแบรนด์ เริ่มยังไงไม่ให้ขาดทุน

เจ้าของแบรนด์ที่จะเริ่ม TikTok Shop ให้ไม่ขาดทุน ควรคิดตัวเลขให้ครบก่อนเปิดร้าน ทั้งต้นทุนสินค้า ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าคอมมิชชันครีเอเตอร์ ค่าโฆษณา ส่วนลด และค่าส่ง แล้วดูว่ายังเหลือกำไรต่อออเดอร์ไหม จากนั้นเริ่มจากสินค้าไม่กี่ตัว ทดสอบด้วยงบเล็ก และขยายเฉพาะคลิป ไลฟ์ หรือนักขายที่ทำยอดได้จริงครับ

ผมเห็นแบรนด์ไม่น้อยที่เปิดร้านใน TikTok Shop แล้วยอดขายดูดีมาก แต่สิ้นเดือนเงินกลับไม่เหลือ เพราะทุกอย่างที่จ่ายออกไประหว่างทาง กินกำไรไปหมดแล้ว บทความนี้ผมจะเล่าวิธีเริ่มที่ผมแนะนำเจ้าของแบรนด์ ให้โตได้โดยไม่เผาเงิน

TikTok Shop ต่างจาก marketplace ทั่วไปยังไง

ใน marketplace คนส่วนใหญ่เข้ามาแบบรู้ว่าจะซื้ออะไร พิมพ์ค้นหา เทียบราคา แล้วกดซื้อ ส่วนใน TikTok คนเข้ามาดูคลิปเพื่อความบันเทิง แล้วเจอสินค้าระหว่างทาง ถ้าคลิปหรือไลฟ์ทำให้เขาอยากได้ เขาก็กดตะกร้าซื้อในแอปเดียวกันเลย

ความต่างนี้สำคัญมากครับ เพราะแปลว่าใน TikTok Shop การวางร้านสวยๆ แล้วรอคนมาค้นอย่างเดียวจะขายได้น้อย สินค้าจะขายได้ก็ต่อเมื่อมีคนพาไปเจอ ผ่านคลิป ผ่านไลฟ์ หรือผ่านครีเอเตอร์

ทำไมหลายแบรนด์เปิด TikTok Shop แล้วขาดทุน

จากที่ผมคุยกับเจ้าของแบรนด์มา สาเหตุที่เจอบ่อยมีประมาณนี้ครับ

• ตั้งราคาจากราคาหน้าร้านเดิม โดยไม่ได้บวกค่าธรรมเนียมและค่าคอมเข้าไป
• แจกส่วนลดหนักเพื่อเร่งยอดช่วงแรก แล้วลดลงไม่ได้
• จ้างครีเอเตอร์ทำคลิปแบบเหมาจ่าย โดยไม่วัดว่าคลิปไหนทำยอด
• ยิงโฆษณาตามความรู้สึก ไม่รู้ว่าค่าโฆษณาต่อออเดอร์เท่าไหร่
• สั่งสต็อกเยอะเพราะคิดว่าจะขายดี แล้วของค้าง
• ไม่มีคนทำคอนเทนต์หรือไลฟ์ต่อเนื่อง ร้านเลยขึ้นๆ ลงๆ

ผมสารภาพเลยนะครับว่าตอนเริ่มทำอีคอมเมิร์ซใหม่ๆ ผมก็เคยพลาดเรื่องค่าโฆษณากินกำไรมาแล้ว ตั้งแต่นั้นผมใช้กำไรต่อออเดอร์หลังหักทุกอย่างเป็นตัวเลขหลักที่บอกว่าจะไปต่อได้ไหมครับ

คิดตัวเลขก่อนเปิดร้าน

ผมขอยกตัวอย่างด้วยตัวเลขกลมๆ นะครับ ตัวเลขนี้สมมติขึ้นเพื่อดูโครงเท่านั้น ค่าธรรมเนียมจริงของแพลตฟอร์มเปลี่ยนไปตามหมวดและช่วงเวลา ต้องเช็กจากแพลตฟอร์มเองทุกครั้ง

ลองดูนะครับ ถ้าค่าโฆษณาต่อออเดอร์ขยับจาก 120 เป็น 220 กำไรหายหมดทันที ทั้งที่ยอดขายบนหน้าจอยังดูสวยเหมือนเดิม ดังนั้นตัวเลขที่เจ้าของแบรนด์ต้องรู้ก่อนเปิดร้าน คือ "ค่าโฆษณาต่อออเดอร์สูงสุดที่ยังมีกำไร" ถ้ารู้ตัวเลขนี้ คุณจะตัดสินใจหยุดหรือไปต่อได้เร็วขึ้นมาก

ผมยึดหลักง่ายๆ จากหนังสือเล่มแรกของผมครับ ใส่งบการตลาดไป 1 ต้องได้กลับมา 2 หรือมากกว่า ถ้ายังไม่ถึง ให้แก้ที่ข้อเสนอหรือคลิปก่อน อย่าเพิ่งเพิ่มงบ

แหล่งยอดขายใน TikTok Shop มาจากไหน

ยอดขายใน TikTok Shop มาจากสามทางหลัก แต่ละทางต้องใช้คนและทักษะต่างกันครับ

แบรนด์ส่วนใหญ่ทำทั้งสามทางเองไม่ไหวครับ เพราะต้องมีทั้งคนทำคลิป คนไลฟ์ และคนดูแลครีเอเตอร์ ทางที่ผมแนะนำคือเลือกทางที่ทีมทำได้ดีที่สุดก่อนหนึ่งทาง แล้วใช้คนนอกเสริมทางที่เหลือ

ขั้นตอนเริ่ม TikTok Shop แบบไม่เสี่ยงเกินไป

1. เลือกสินค้า 1 ถึง 3 ตัวที่ขายได้อยู่แล้วในช่องทางอื่น และโชว์ผลผ่านคลิปได้ชัด
2. คิดตัวเลขต่อออเดอร์ให้ครบ หาค่าโฆษณาต่อออเดอร์สูงสุดที่ยังมีกำไร
3. ตั้งราคาที่เหลือที่ให้ค่าคอมครีเอเตอร์ และไม่ต่ำกว่าช่องทางอื่นจนตีกันเอง
4. เตรียมสต็อกแค่พอทดสอบ ยังไม่ต้องสั่งล็อตใหญ่
5. ทำคลิปหลายแบบ ทดสอบด้วยงบเล็ก ดูว่าแบบไหนคนดูจนจบและกดตะกร้า
6. เปิดไลฟ์ตามตาราง หรือชวนนักขายที่เหมาะกับสินค้ามาช่วยขาย
7. ดูตัวเลขทุกสัปดาห์ ขยายเฉพาะคลิป ไลฟ์ และนักขายที่ทำกำไรได้จริง

ข้อ 4 ผมย้ำทุกครั้งครับ ของค้างสต็อกคือเงินที่จมอยู่ในกล่อง ผมเขียนวิธีทดสอบตลาดก่อนลงทุนสต็อกไว้ละเอียดใน เปิดตัวสินค้าใหม่ออนไลน์ ทดสอบตลาดก่อนลงทุนสต็อก

ถ้าคุณมีสินค้าที่ขายได้แล้ว แต่ไม่มีทีมทำคลิป ไลฟ์ หรือดูแลนักขาย Growth Engine ทำหน้าที่ตรงนี้ได้ครับ เราจับคู่สินค้ากับนักขายที่ผ่านการฝึก แล้วพาออกไปขายหลายช่องทางรวมถึง TikTok แบ่งกำไรตามยอดขายจริง ดูรายละเอียดได้ที่ Growth Engine

ตัวเลขที่ต้องดูทุกสัปดาห์

• ยอดขายและจำนวนออเดอร์ แยกตามแหล่ง คลิป ไลฟ์ หรือครีเอเตอร์
• ค่าโฆษณาต่อออเดอร์ เทียบกับเพดานที่ตั้งไว้
• กำไรต่อออเดอร์หลังหักทุกอย่าง
• คลิปหรือไลฟ์ไหนทำยอดมากที่สุด เพื่อทำซ้ำ
• ครีเอเตอร์หรือนักขายคนไหนขายได้ เพื่อดูแลเป็นพิเศษ
• สต็อกคงเหลือ เทียบกับยอดขายต่อสัปดาห์

คนอาจจะโกหกได้ แต่ตัวเลขไม่เคยโกหกครับ ถ้าดูตัวเลขชุดนี้ทุกสัปดาห์ คุณจะรู้ก่อนสิ้นเดือนว่าร้านกำลังไปทางไหน

ไลฟ์ช่วย TikTok Shop ได้มากแค่ไหน

ไลฟ์เป็นช่องทางที่ทำยอดได้ดีมากใน TikTok เพราะคนถามคำถามและตัดสินใจได้ทันที ตัวอย่างที่ผมภูมิใจคือแพรี่ นักไลฟ์ที่ฝึกกับทีมเรา เดือนธันวาคม 2566 เธอขึ้นเป็นอันดับ 1 ครีเอเตอร์หมวดแฟชั่นของ TikTok ยอดขายผ่านไลฟ์เดือนนั้น 4.9 ล้านบาท (ผลลัพธ์ของแต่ละคนต่างกัน ขึ้นกับสินค้า เวลา และการลงมือทำ)

ถ้าองค์กรของคุณมีทีมขายอยู่แล้ว และอยากให้ทีมนั้นไลฟ์ขายเอง ลองอ่าน TikTok Live สำหรับองค์กร ครับ ส่วนถ้าอยากให้คนนอกช่วยขาย ต้องหานักขายที่ผ่านการฝึกและมีคนดูแลต่อเนื่อง

TikTok Shop เป็นหนึ่งช่องทางในแผนใหญ่

TikTok Shop ทำยอดได้เร็ว แต่ถ้าพึ่งช่องทางเดียว เมื่อแพลตฟอร์มเปลี่ยนกติกา ยอดก็สะดุดทั้งหมด ผมจึงแนะนำให้มองเป็นหนึ่งในหลายช่องทาง ภาพรวมการพาสินค้าออกไปขายพร้อมกันหลายทาง ผมเขียนไว้ใน Brand Activation หลายช่องทาง

ให้ทีมช่วยพาสินค้าคุณเข้า TikTok และช่องทางอื่น

ถ้าคุณเป็นโรงงานหรือเจ้าของแบรนด์ ลองเล่าเรื่องสินค้าให้ทีมฟังครับ ตอบทีละข้อประมาณ 2 นาที แล้วเลือกเวลาให้ทีมโทรคุยเรื่องสินค้า ต้นทุน และสัดส่วนแบ่งกำไรให้ชัดก่อนตัดสินใจ ถ้าสินค้ายังไม่พร้อม เราก็จะบอกตรงๆ ว่าควรแก้อะไรก่อน

เริ่มได้ที่ Growth Engine ครับ

คำถามที่พบบ่อย

เจ้าของแบรนด์ควรเปิด TikTok Shop เองไหม

ควรมีร้านของแบรนด์เองครับ เพราะครีเอเตอร์และนักขายจะใช้ร้านนั้นติดตะกร้าได้ แต่ก่อนเปิดต้องคิดตัวเลขต่อออเดอร์ให้ครบ และวางแผนว่ายอดจะมาจากคลิป ไลฟ์ หรือนักขาย

เริ่ม TikTok Shop ต้องใช้งบเท่าไหร่

ไม่มีตัวเลขตายตัวครับ ผมแนะนำให้เริ่มด้วยสต็อกแค่พอทดสอบ และงบโฆษณาเล็กๆ ที่ยอมเสียได้ เพื่อดูว่าคลิปแบบไหนขายได้ก่อนค่อยเพิ่มงบ

ทำไมขายใน TikTok Shop ได้เยอะแต่ไม่มีกำไร

ส่วนใหญ่เพราะไม่ได้รวมค่าธรรมเนียม ค่าคอม ค่าโฆษณา และส่วนลดเข้าไปในการตั้งราคา ให้คำนวณกำไรต่อออเดอร์หลังหักทุกอย่าง และตั้งเพดานค่าโฆษณาต่อออเดอร์ไว้

หาครีเอเตอร์มาขายสินค้าใน TikTok Shop ยังไง

เปิด affiliate ในร้าน ให้ค่าคอมที่น่าสนใจ และเตรียมข้อมูลกับสื่อให้ครีเอเตอร์ หรือทำงานกับตัวกลางที่มีเครือข่ายนักขายที่ผ่านการฝึกอยู่แล้ว อย่าง Growth Engine

Growth Engine ช่วยเรื่อง TikTok Shop ยังไง

Growth Engine เป็นหน่วยธุรกิจด้าน e-commerce activation ในเครือ ConsultingThai เราจับคู่สินค้ากับนักขายและนักไลฟ์ที่ผ่านการฝึก แล้วพาออกไปขายหลายช่องทางรวมถึง TikTok แบ่งกำไรตามยอดขายจริง ไม่รับประกันยอดขาย