สินค้าราคาสูงขายผ่านไลฟ์ได้ไหม บทเรียนจากดีลเลอร์รถหรู

สินค้าราคาสูงขายผ่านไลฟ์ได้ครับ ผมเคยพาทีมขายของดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่งมาไลฟ์ใน TikTok และภายใน 1 ปี ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลักของเขา ไลฟ์ของแพงมีหน้าที่สร้างความเชื่อใจและพาคนที่สนใจจริงให้ขยับเข้ามาคุยกับเซลส์ ซึ่งต้องวางคน สคริปต์ และขั้นตอนหลังไลฟ์ต่างจากไลฟ์ขายของชิ้นละไม่กี่ร้อย

เวลาผมพูดเรื่องนี้ในห้องประชุม คำถามแรกที่ได้ยินเกือบทุกครั้งคือ "ของแพงขนาดนี้ ใครจะซื้อผ่านไลฟ์ครับ" คำถามนี้ฟังดูมีเหตุผลนะครับ แต่ผมว่ามันตั้งโจทย์ผิดนิดนึง เดี๋ยวผมเล่าให้ฟังว่าทำไม

ทำไมคนเชื่อว่าของแพงขายผ่านไลฟ์ไม่ได้

ผู้บริหารที่ขายของราคาสูงมักมีเหตุผลคล้ายๆ กันครับ

• ลูกค้าต้องเห็นของจริง จับได้ ลองได้ ก่อนตัดสินใจ
• ลูกค้าต้องคุยกับเซลส์ตัวต่อตัว ถามรายละเอียด ต่อรอง
• ไลฟ์ดูเป็นเรื่องของแม่ค้า ไม่เข้ากับภาพลักษณ์แบรนด์หรู

ทุกข้อจริงครับ แต่ลองถามใหม่ว่า "ก่อนลูกค้าจะเดินเข้าโชว์รูม เขาไปดูข้อมูลที่ไหนมาก่อน" คำตอบในวันนี้คือในมือถือ เขาดูคลิป ดูรีวิว ดูว่าใครขาย ดูว่าเซลส์คนไหนน่าคุยด้วย กว่าจะเดินเข้าร้าน เขาตัดสินใจไปแล้วครึ่งหนึ่ง

ดังนั้นคำถามที่ถูกคือ "เราจะเข้าไปอยู่ในช่วงที่ลูกค้ากำลังหาข้อมูลยังไง" และไลฟ์เป็นช่องทางที่ให้เซลส์ตัวจริงได้คุยกับคนที่กำลังหาข้อมูลอยู่ แบบเห็นหน้าเห็นตา ตอบคำถามสดๆ ได้

ไลฟ์ขายของราคาสูงต่างจากไลฟ์ขายของราคาถูกยังไง

ผมสรุปความต่างไว้ในตารางนี้ครับ ใครที่เคยลองไลฟ์ขายของแพงแบบเดียวกับไลฟ์ขายเสื้อผ้า แล้วไม่เวิร์ก มักพลาดตรงคอลัมน์ขวานี่แหละ

ของแพงมีอีกเรื่องหนึ่งที่ผมย้ำกับทีมเสมอครับ แพงหรือถูกวัดกันที่ความคุ้มค่าในสายตาคนซื้อ ผมเคยยกตัวอย่างในหนังสือว่า จักรยานแม่บ้านคันละแสนดูแพงมาก แต่รถเก๋งป้ายแดงสองแสนดูถูกจนน่าตกใจ ในไลฟ์ของแพง หน้าที่ของเซลส์คือทำให้คนดูเห็นความคุ้มค่า ซึ่งต้องใช้เวลาอธิบาย ไลฟ์ยาวๆ จึงเหมาะกับงานนี้

บทเรียนจากดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่ง

ตอนเริ่ม ทีมขายของดีลเลอร์รายนี้เก่งมากหน้าโชว์รูม แต่ยังไม่มีใครเคยไลฟ์เลยครับ ใครๆ ก็บอกว่ารถหรูขายผ่านไลฟ์ไม่ได้ ลูกค้าต้องมาดูคันจริง

ทีมเราเข้าไปทำงานกับ CEO โดยตรง แล้ว reskill ทีมขายเดิมทั้งทีม ฝึกพูดหน้ากล้อง ทำสคริปต์ จัดห้องไลฟ์ และวางระบบ TikTok ให้ขายได้แบบไม่โดนแบน ไล่เป็นช่วงได้แบบนี้

1. ตอนเริ่ม ทีมขายเก่งหน้าโชว์รูม แต่ยังไม่เคยไลฟ์
2. ช่วงสร้างทีม เรา reskill ทีมขายทั้งทีม ทำงานกับ CEO โดยตรง
3. ภายใน 1 ปี ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลัก ลูกค้าไหลเข้ามาจากไลฟ์ต่อเนื่อง
4. วันนี้ดีลเลอร์รายนี้ขึ้นมาอยู่กลุ่มนำของดีลเลอร์ทั้งหมด และเป็นผู้นำด้านสื่อออนไลน์

ที่ผมภูมิใจคือทั้งหมดนี้ทำด้วยทีมขายชุดเดิมที่เขามีอยู่แล้วครับ

ผลลัพธ์ขององค์กรอื่นจะต่างกันไปตามสินค้า ทีม งบการตลาด และความต่อเนื่อง ผมเล่าเคสนี้เพื่อให้เห็นว่าของที่ใครๆ บอกว่าขายผ่านไลฟ์ไม่ได้ ก็มีคนทำได้จริง ไม่ได้รับประกันว่าทุกรายจะได้ผลเท่ากัน

สิ่งที่ผมได้เรียนรู้จากการไลฟ์ขายของแพง

ผู้บริหารต้องลงมาเอง

เคสนี้เราทำงานกับ CEO โดยตรงครับ และผมว่านี่คือเหตุผลใหญ่ที่ทำให้ทีมไม่เลิกกลางทาง เพราะเซลส์ที่ต้องเปิดกล้องครั้งแรกจะรู้สึกเขินและกลัวผิด ถ้าผู้บริหารยืนข้างหลัง ให้เวลา และดูตัวเลขด้วยกัน ทีมก็กล้าลองต่อ

คนหน้ากล้องคือเซลส์ตัวจริง

คนดูไลฟ์ของแพงถามคำถามยาก เช่น รุ่นนี้ต่างจากรุ่นนั้นยังไง ดูแลรักษายังไง ถ้าคนหน้ากล้องตอบไม่ได้ ความเชื่อใจหายทันที เซลส์ที่ขายหน้าร้านมาหลายปีตอบได้หมด แค่ต้องฝึกพูดให้เป็นธรรมชาติหน้ากล้องครับ

สคริปต์ช่วยให้คนประหม่าพูดต่อได้

เซลส์เก่งหน้าร้านแต่พอเปิดกล้องแล้วนิ่ง ไม่รู้จะพูดอะไรต่อ สคริปต์เลยเป็นเหมือนราวจับครับ บอกว่าช่วงเปิดพูดอะไร ช่วงอธิบายพูดอะไร เจอคำถามแบบนี้ตอบยังไง พอทำไปสักพักก็ไม่ต้องมองสคริปต์แล้ว

กติกาแพลตฟอร์มต้องรู้ก่อนขึ้นไลฟ์

สินค้าบางประเภทมีคำที่พูดได้และพูดไม่ได้ ถ้าทีมไม่รู้ ไลฟ์โดนปิดกลางทางหรือบัญชีโดนจำกัด การวางระบบให้ขายได้แบบไม่โดนแบน จึงเป็นงานแรกๆ ที่เราทำ

งานหลังไลฟ์สำคัญพอๆ กับตัวไลฟ์

คนที่ทักมาหลังไลฟ์ของแพงยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อนะครับ เขาแค่ยกมือว่าสนใจ ถ้าไม่มีใครตามต่อภายในวันนั้น โอกาสก็เย็นลงเรื่อยๆ ทีมต้องมีขั้นตอนชัดว่าใครรับเรื่อง ตามด้วยช่องทางไหน และบันทึกไว้ที่ไหน

ขั้นตอนเริ่มไลฟ์ขายสินค้าราคาสูง

ถ้าคุณอยากลองกับสินค้าของตัวเอง ผมแนะนำลำดับนี้ครับ

1. เลือกสินค้า 1 ถึง 2 ตัวที่คนถามบ่อยที่สุด เอามาเปิดไลฟ์ก่อน
2. คัดเซลส์ 2 ถึง 3 คนที่รู้สินค้าลึกและพร้อมลอง แบ่งคนหน้ากล้องกับคนตอบแชท
3. เขียนสคริปต์จากคำถามที่ลูกค้าถามหน้าร้านจริง
4. จัดห้องไลฟ์ที่ใช้ได้ทุกวัน แสงและเสียงต้องดีพอให้สินค้าดูเหมือนของจริง
5. ตั้งเป้าหมายของไลฟ์ให้ชัด ว่าอยากให้คนดูทำอะไรต่อ เช่น ทักแชท หรือนัดดูของ
6. ตกลงขั้นตอนตามลูกค้าหลังไลฟ์ ใครโทร โทรเมื่อไหร่
7. ไลฟ์ตามตารางต่อเนื่อง แล้วดูตัวเลขหลังไลฟ์ทุกรอบ

ทั้ง 7 ข้อนี้คือสิ่งที่ทีม LiveSquad ลงมือทำร่วมกับทีมขายของลูกค้าในห้องไลฟ์จริง ถ้าอยากดูว่าทำงานกันยังไง ลองเข้าไปดูที่ LiveSquad by ConsultingThai ได้ครับ ส่วนภาพรวมว่าองค์กรจะเปลี่ยนทีมขายเป็นทีมไลฟ์ได้ยังไง ผมเขียนไว้ใน TikTok Live สำหรับองค์กร และถ้าอยากรู้ว่าทีมไลฟ์ต้องมีกี่ตำแหน่ง ใช้อุปกรณ์อะไร อ่านต่อได้ที่ ตั้งทีมไลฟ์ในองค์กร

สินค้าราคาสูงแบบไหนเหมาะกับไลฟ์

จากที่ทำมา ของแพงที่ไลฟ์แล้วไปได้ดีมักมีลักษณะแบบนี้ครับ

• ต้องอธิบายเยอะ คนมีคำถามก่อนซื้อเสมอ
• มีเซลส์ที่รู้สินค้าลึกอยู่แล้ว
• โชว์ให้เห็นได้ผ่านกล้อง เช่น รายละเอียด ขนาด การใช้งาน
• มีขั้นตอนต่อหลังไลฟ์ที่ชัด เช่น นัดดูของ นัดทดลอง หรือนัดคุย

ส่วนสินค้าที่ต้องใช้ใบอนุญาตพิเศษในการโฆษณา หรือแพลตฟอร์มจำกัดการขาย ต้องเช็กกติกาให้ละเอียดก่อนครับ บางตัวไลฟ์ได้แค่ให้ความรู้ ปิดการขายในไลฟ์ไม่ได้

อีกเรื่องที่คนขายของแพงมองข้าม คือลูกค้ากลุ่มนี้มักค้นชื่อแบรนด์และชื่อผู้บริหารก่อนตัดสินใจ ไลฟ์ช่วยเรื่องหน้าร้าน แต่ภาพของผู้บริหารเองก็ส่งผลกับความเชื่อใจด้วย ผมเขียนเรื่องนี้ไว้ใน Personal Branding ผู้บริหาร

อยากลองไลฟ์ขายสินค้าราคาสูงของคุณ

ถ้าคุณมีทีมขายและมีสินค้าราคาสูงที่ขายได้อยู่แล้ว ลองเริ่มจากการคุยกันก่อนครับ ใน Discovery Call ทีมผู้เชี่ยวชาญจะโทรหาคุณตามเวลาที่เลือก ดูสินค้า ทีมขาย และเป้าหมาย แล้วบอกตรงๆ ว่าไลฟ์จะเข้าไปช่วยตรงไหนได้บ้าง ถ้ายังไม่เหมาะ เราก็จะบอก

นัดหมายพูดคุยกับทีมผู้เชี่ยวชาญได้ที่ LiveSquad by ConsultingThai ครับ

คำถามที่พบบ่อย

ไลฟ์ขายรถได้จริงไหม

ได้ครับ ทีมเราเคยพาทีมขายของดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่งมาไลฟ์ ภายใน 1 ปี ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลัก และดีลเลอร์รายนี้ขึ้นมาอยู่กลุ่มนำของดีลเลอร์ทั้งหมด และเป็นผู้นำด้านสื่อออนไลน์

ไลฟ์ขายของแพงต้องปิดการขายในไลฟ์เลยไหม

ส่วนใหญ่ไม่ต้องครับ เป้าหมายของไลฟ์ของแพงคือให้คนที่สนใจจริงทักแชท ทิ้งเบอร์ หรือนัดดูของ แล้วเซลส์ตามต่อหลังไลฟ์

ต้องจ้างพิธีกรหรืออินฟลูเอนเซอร์มาไลฟ์ไหม

ไม่จำเป็นครับ สินค้าราคาสูงต้องการคนที่ตอบคำถามยากได้ เซลส์ที่รู้สินค้าลึกจึงเหมาะ แค่ต้องฝึกพูดหน้ากล้องและมีสคริปต์ช่วย

ไลฟ์จะทำให้แบรนด์หรูดูถูกลงไหม

ขึ้นกับวิธีไลฟ์ครับ ถ้าห้องไลฟ์ แสง เสียง และวิธีพูดเหมาะกับแบรนด์ ไลฟ์จะดูเป็นการให้ข้อมูลโดยผู้เชี่ยวชาญของแบรนด์ ซึ่งเสริมภาพลักษณ์ได้ด้วย

ควรวัดผลไลฟ์สินค้าราคาสูงด้วยอะไร

ดูจำนวนคนที่ขยับเข้ามาคุยต่อ เช่น ทักแชท ทิ้งเบอร์ นัดดูของ และสุดท้ายคือยอดที่ปิดได้จากคนกลุ่มนี้ ยอดคนดูอย่างเดียวบอกได้ไม่ครบครับ