Fractional CSO คืออะไร หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ที่องค์กรไม่ต้องจ้างประจำ

Fractional CSO คือหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ (Chief Strategy Officer) ที่เข้ามานั่งทำงานให้องค์กรเป็นบางส่วนของเวลา องค์กรจึงได้คนที่รับผิดชอบกลยุทธ์และรายได้ก้อนใหม่ โดยไม่ต้องจ้างผู้บริหารเต็มเวลาเพิ่มอีกหนึ่งตำแหน่ง ที่ ConsultingThai ผมเรียกบริการนี้ว่า หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ (CSO) ประจำองค์กร และผมเข้าไปนั่งในตำแหน่งนี้ให้ลูกค้าเองครับ

Fractional CSO แปลว่าอะไร

คำว่า Fractional แปลตรงตัวว่า "เศษส่วน" ในโลกธุรกิจหมายถึงผู้บริหารที่ทำงานให้บริษัทเป็นสัดส่วนของเวลา เช่น ไม่กี่วันต่อสัปดาห์ หรือตามรอบประชุมที่ตกลงกัน ที่ต่างประเทศเราเห็นตำแหน่งแบบนี้มานานแล้ว ทั้ง Fractional CFO ที่ดูการเงิน และ Fractional CMO ที่ดูการตลาด

CSO ย่อมาจาก Chief Strategy Officer ภาษาไทยเรียกว่าหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ หน้าที่หลักคือตอบคำถามว่าบริษัทจะโตจากตรงไหนต่อ แล้วพาองค์กรเดินไปถึงตรงนั้น

พอเอาสองคำมารวมกัน Fractional CSO ก็คือคนที่ถือเรื่องกลยุทธ์และการเติบโตให้องค์กร โดยองค์กรไม่ต้องรับเข้ามาเป็นพนักงานประจำ

ในบริษัทไทยส่วนใหญ่ ตำแหน่งนี้ไม่มีอยู่จริงครับ คนที่ทำหน้าที่นี้คือเจ้าของเอง ซึ่งต้องดูยอดขาย ดูคน ดูเงิน ดูลูกค้ารายใหญ่ไปพร้อมกัน เรื่องกลยุทธ์ระยะยาวเลยถูกเลื่อนไปเรื่อยๆ เพราะมีเรื่องด่วนกว่าเข้ามาทุกวัน

ทำไมองค์กรที่ยังทำเงินอยู่ ถึงต้องมีหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์

แทบทุกองค์กรที่ผมได้เข้าไปทำงานด้วยเจอเรื่องเดียวกันครับ ธุรกิจหลักยังทำเงินดี แต่เริ่มโตช้าลง เจ้าของรู้ว่าต้องมีรายได้ขาใหม่ แต่ผ่านไปเป็นปี ขาใหม่ก็ยังไม่เกิด

ถ้าถามว่าติดตรงไหน คำตอบที่ได้มักวนอยู่ไม่กี่เรื่องครับ

ไม่มีเจ้าภาพ ทุกคนมีงานประจำของตัวเอง ไม่มีใครรับผิดชอบรายได้ใหม่โดยตรง งานใหม่เลยกลายเป็นงานแทรกที่ทำตอนว่าง ซึ่งไม่เคยว่าง
งานประจำกลืน บริษัทลองเปิดสินค้าหรือช่องทางใหม่ไปได้สองสามเดือน พอยอดไตรมาสต้องปิด คนก็ถูกดึงกลับ โปรเจกต์เงียบไปเองโดยไม่มีใครสั่งหยุด
ไม่มีระบบขาย บางองค์กรมีแผนดีมาก จ้างทำมาเป็นเล่ม แต่แผนไม่มีข้อเสนอ ไม่มี funnel ไม่มีคนขาย ลูกค้าใหม่เลยไม่เข้า
กลัวกระทบหน่วยที่ทำเงินอยู่ เรื่องนี้เจ้าของไม่ค่อยพูดออกมา กลัวเสียโฟกัส กลัวทีมแตก เลยไม่เริ่มเสียที

ถ้าอ่านแล้วพยักหน้าตาม ผมว่าต้นเหตุอยู่ที่โครงสร้างครับ ทีมของคุณอาจเก่งมากก็ได้ แต่ในผังองค์กรไม่มีใครที่มีทั้งหน้าที่และเวลาให้เรื่องนี้โดยตรง ถ้าอยากเช็กว่าองค์กรของคุณเข้าข่ายแค่ไหน ผมรวมอาการที่เจอบ่อยไว้ใน 7 สัญญาณว่าธุรกิจคุณต้องมีหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์

Fractional CSO ทำอะไรบ้าง

เวลาผมเข้าไปนั่งเป็นหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ให้องค์กร งานจะเริ่มจากการฟังและอ่านตัวเลขก่อนเสมอ เหมือนหมอที่ต้องถามอาการก่อนจ่ายยา ถ้าจ่ายยาก่อนรู้ว่าป่วยอะไร ต่อให้ยาดีแค่ไหนก็ไม่หาย

งานหลักของ Fractional CSO แบบที่ผมทำ มีประมาณนี้ครับ

คุยกับผู้บริหารและคนที่เกี่ยวข้อง อ่านตัวเลขขาย ลูกค้า ช่องทาง และต้นทุน
หาว่าองค์กรมีของอะไรที่ยังไม่เคยเอาไปทำเงินทางใหม่
เลือกแหล่งรายได้ใหม่ 1 ทาง และบอกตรงๆ ว่าทางไหนยังไม่ควรทำ เพราะอะไร
ตั้งหน่วยรายได้ใหม่ที่แยกทีม แยกงบ แยกตัวชี้วัด ออกจากธุรกิจเดิม
คุมการลงมือสร้างระบบขาย ตั้งแต่ข้อเสนอ funnel คอนเทนต์และแอด ระบบตามลูกค้า ไปจนถึง AI ที่ช่วยตอบและช่วยปิดการขาย
รายงานเจ้าของหรือบอร์ดเป็นรอบ พร้อมจุดตัดสินใจว่าจะไปต่อ ปรับ หรือหยุด
ฝึกทีมของคุณ เขียนวิธีทำงาน แล้วส่งหน่วยที่เดินได้คืนให้องค์กร

ข้อที่ผมให้น้ำหนักมากที่สุดคือการเลือกทางเดียว องค์กรส่วนใหญ่มีไอเดียเยอะเกินไป แล้วลองทุกอย่างพร้อมกันจนไม่มีอะไรไปสุดสักทาง การบอกว่า "อันนี้ยังไม่ทำ" สำคัญพอๆ กับการบอกว่า "อันนี้ทำ" ครับ

Fractional CSO ต่างจากที่ปรึกษาและผู้บริหารเต็มเวลายังไง

คำถามนี้ผมได้ยินบ่อยที่สุด เลยสรุปเป็นตารางให้ดูง่ายๆ ครับ

เรื่อง	ที่ปรึกษาทำแผน	Fractional CSO	จ้าง CSO เต็มเวลา
ส่งมอบอะไร	แผนหรือรายงาน	หน่วยรายได้ใหม่ที่เปิดขายได้	ขึ้นกับคนที่จ้างได้
ใครลงมือ	ทีมของลูกค้าทำต่อเอง	ทีม implement ทำร่วมกับทีมลูกค้า	ผู้บริหารคนนั้นต้องหาทีมเอง
รับผิดชอบถึงไหน	ถึงวันส่งแผน	ตั้งแต่แผนจนถึงวันที่ขายได้	ตลอดการจ้าง
เริ่มงานได้เมื่อไหร่	เร็ว	เร็ว หลังตกลงขอบเขต	ต้องสรรหาและรอคนเข้า
มุมมองข้ามอุตสาหกรรม	มี	มี	ขึ้นกับประวัติของคนนั้น
ความผูกพันระยะยาว	ต่ำ	ตกลงตามเป้าหมาย	สูง เป็นพนักงานประจำ

สามแบบนี้มีที่ใช้ของมันครับ ถ้าคุณต้องการความเห็นจากคนนอกเรื่องเฉพาะเรื่องหนึ่ง ที่ปรึกษาก็ตอบโจทย์ ถ้าหน่วยใหม่พิสูจน์แล้วว่าขายได้และต้องการคนดูแลเต็มวันทุกวัน การจ้างผู้บริหารประจำก็สมเหตุสมผล ผมเขียนรายละเอียดเรื่องนี้แยกไว้อีกบทใน CSO ประจำองค์กร ที่ปรึกษาธุรกิจ หรือจ้างผู้บริหารเต็มเวลา ต่างกันยังไง

รายได้ขาใหม่ควรเริ่มจากตรงไหน

ประโยคที่ผมพูดบ่อยคือ "ความขยันเป็นสิ่งที่ดี แต่จะดีกว่าถ้าคุณรู้จักใช้ Leverage ในยุค AI"

รายได้ขาใหม่ที่ผมเห็นเกิดขึ้นได้จริง มักเริ่มจากของที่องค์กรมีอยู่แล้ว ลองไล่ดูทีละข้อครับ

ลูกค้าเดิม ที่ซื้อจากคุณอยู่แล้วและอาจต้องการสินค้าหรือบริการอื่นจากคุณ
ข้อมูล ทั้งประวัติการซื้อ คำถามที่ลูกค้าถามซ้ำ และรายชื่อที่เก็บไว้หลายปี
โรงงานหรือกำลังผลิต ที่ยังมีเวลาว่างหรือผลิตของแบบอื่นได้
สินค้า ที่ยังไม่เคยไปถึงช่องทางหรือตลาดใหม่
ความรู้ ที่ทีมสะสมมาและคนข้างนอกยอมจ่ายเพื่อเรียน
แบรนด์ ที่คนรู้จักและไว้ใจอยู่แล้ว
เครือข่าย ทั้งคู่ค้า ตัวแทน และพาร์ตเนอร์

ของพวกนี้มีมูลค่าทั้งนั้น แต่ส่วนใหญ่ไม่เคยถูกเอาไปทำเงินทางใหม่ เพราะไม่มีใครมีหน้าที่ไปมองหา งานแรกของหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์คือหยิบของเหล่านี้ขึ้นมาวางบนโต๊ะ แล้วเลือกว่าชิ้นไหนคุ้มที่สุดที่จะเริ่ม

ทำงานกันยังไง ตั้งแต่ 30 วันแรกถึงเดือนที่ 6

ในบริการหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ (CSO) ประจำองค์กร ของ ConsultingThai เราแบ่งงานเป็นช่วง และทุกช่วงมีจุดตัดสินใจร่วมกัน

30 วันแรก วางกลยุทธ์ ผมสัมภาษณ์ผู้บริหาร อ่านตัวเลขขาย ลูกค้า ช่องทาง และต้นทุน ทำ workshop ร่วมกัน แล้วเลือกแหล่งรายได้ใหม่ 1 ทาง คุณได้ Growth Map 1 หน้า กับ roadmap 90 วันกลับไปเสมอ แม้จะไม่เดินต่อกับเรา
เดือนที่ 1 พิสูจน์ว่ามีคนจ่ายจริง ทดสอบเล็กๆ ก่อน เช่น presale รายชื่อรอซื้อ หรือเสนอให้ลูกค้าเดิมกลุ่มแรก
เดือนที่ 2 ถึง 3 สร้างระบบขายใหม่แล้วเปิดขายจริง วัดต้นทุนต่อลูกค้าและอัตราปิดการขาย
เดือนที่ 4 ถึง 6 ปรับและขยายเฉพาะส่วนที่ได้ผล ฝึกทีมของคุณ เขียนวิธีทำงาน แล้วส่งหน่วยที่เดินได้คืนให้องค์กร

ระหว่างทาง เราประชุมกลยุทธ์กับเจ้าของหรือบอร์ดเดือนละ 2 ครั้ง และมี scorecard รายเดือนให้เห็นตัวเลขชัดๆ ถ้าตัวเลขช่วงไหนไม่ผ่าน เราหยุดและบอกเหตุผล ซึ่งผมนับว่าเป็นงานกลยุทธ์อย่างหนึ่งเหมือนกันครับ

ธุรกิจเดิมจะไม่สะดุดถ้าแยกหน่วยให้ชัด หน่วยรายได้ใหม่มีทีม งบ และตัวชี้วัดของตัวเอง ผมรับผิดชอบหน่วยนี้ทั้งเส้นและรายงานเจ้าของ ส่วนธุรกิจเดิมยังเป็นของทีมบริหารเดิมทั้งหมด คนของคุณที่ได้รับมอบหมายทำงานร่วมกับทีมเรา ส่วนคนอื่นทำงานเดิมต่อตามปกติ

ตัวอย่างองค์กรที่สร้างขาใหม่ได้

ทุกเคสด้านล่างใช้แกนเดียวกัน คือเริ่มจากสิ่งที่มีอยู่แล้ว เลือกทางเดียว แล้วสร้างระบบขายจนขายได้

ดีลเลอร์รถหรูชั้นนำในประเทศไทยเจ้าหนึ่ง

ใครๆ ก็บอกว่ารถหรูขายผ่านไลฟ์ไม่ได้ ลูกค้าต้องมาดูคันจริง ต้องคุยกับเซลส์ตัวต่อตัว สิ่งที่เขามีอยู่แล้วคือทีมขายที่เก่งหน้าร้านและแบรนด์ที่คนรู้จัก ผมวางกลยุทธ์กับ CEO โดยตรง แล้วทีมเรา reskill ทีมขายเดิมทั้งทีม ฝึกพูดหน้ากล้อง ทำสคริปต์ จัดห้องไลฟ์ และวางระบบ TikTok ให้ขายได้แบบไม่โดนแบน ภายใน 1 ปี ไลฟ์กลายเป็นช่องทางหลักของเขา ขึ้นมาอยู่กลุ่มนำของดีลเลอร์ทั้งหมด และเป็นผู้นำด้านสื่อออนไลน์ ผมเล่าเบื้องหลังเคสนี้ไว้ละเอียดใน สินค้าราคาสูงขายผ่านไลฟ์ได้ไหม

แบรนด์พาร์ตเนอร์ของ Growth Engine

Growth Engine เป็นหน่วยธุรกิจในเครือ ConsultingThai ที่ช่วยเจ้าของแบรนด์เปิดตลาดใหม่ เจ้าของแบรนด์มีสินค้าดีและโรงงานอยู่แล้ว แต่ไม่มีทีมเปิดตลาด และไม่อยากจ้างทีมเพิ่มเพื่อลองของที่ยังไม่รู้ว่าจะขายได้ไหม เราทดสอบตลาดทุกช่องทาง ทั้งโฆษณา คลิป ไลฟ์ มาร์เก็ตเพลส และเครือข่ายนักขาย แล้วเพิ่มงบเฉพาะส่วนที่ขายได้ และแบ่งกำไรตามยอดขาย ใครสนใจโมเดลนี้อ่านต่อได้ที่ Brand Activation หลายช่องทาง

Snappix สถาบันสอนถ่ายภาพ

อาจารย์สแนปมีความรู้ ฐานนักเรียน และชื่อเสียงในวงการถ่ายภาพ แต่รายได้ขึ้นกับการเปิดคอร์สทีละรอบ เหนื่อยทุกรอบและคาดการณ์ไม่ได้ เราเปลี่ยนโมเดลจากการขายทีละหลักสูตรมาเป็น Subscription วางข้อเสนอและระบบขายใหม่ ผลคือรายได้กว่า 2,500,000 บาทในปีแรก

นอกจากนี้ยังมี Interpharma องค์กรใหญ่ที่เราวางทีมไลฟ์และดูแล TikTok ให้ 1 ปี เดือนแรกยอดขายแซงทีมเดิมที่บริษัทจ้างอยู่ และงาน consult กับ training ให้พฤกษา เรียลเอสเตท และพฤกษา โฮลดิ้ง ซึ่งเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ

ผลลัพธ์ของแต่ละองค์กรต่างกัน ขึ้นกับสินค้า ตลาด และการลงมือทำ ไม่ใช่การรับประกันรายได้ครับ

Fractional CSO เหมาะกับองค์กรแบบไหน

วิธีนี้ไม่ได้เหมาะกับทุกองค์กรครับ อีกเรื่องคือผมนั่งเป็นหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ให้เองทุกองค์กร เลยรับพร้อมกันได้ไม่เกิน 3 องค์กร

เหมาะกับคุณ ถ้า

ยอดขายตั้งแต่ 20 ล้านบาทต่อปี และมีทีมของตัวเองแล้ว
ธุรกิจหลักยังทำเงิน แต่เริ่มโตช้า
มีโรงงาน สินค้า ฐานลูกค้า หรือความรู้ ที่ยังไม่ได้เอาไปทำเงินทางใหม่
มีงบการตลาด และพร้อมลงทุนกับขาใหม่

ยังไม่เหมาะ ถ้า

ยังไม่มียอดขาย หรือยังหาตลาดที่ใช่ไม่เจอ
อยากได้แค่แผนในสไลด์ โดยไม่ได้อยากลงมือ
มองหาการรับประกันยอดขาย

ถ้ายังอยู่ในกลุ่มที่ยังไม่เหมาะ ก็ไม่เป็นไรครับ เริ่มจากวางแผนเองก่อนได้ ผมเขียนขั้นตอนไว้ใน วางแผนกลยุทธ์ธุรกิจ 12 เดือนในยุค AI ทีละขั้น ลองเอาไปใช้กับทีมดูก่อน

อยากรู้ว่าองค์กรของคุณควรเริ่มตรงไหน

ถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้แล้วนึกถึงบริษัทตัวเอง ลองเข้าไปดู Case Study เบื้องหลังองค์กรที่สร้างรายได้ขาใหม่ได้ ที่หน้าหัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ (CSO) ประจำองค์กร ก่อนครับ ดูจบแล้วถ้าอยากคุยต่อ กดปุ่ม "นัดหมายพูดคุยกับทีมผู้เชี่ยวชาญ" ตอบคำถามสั้นๆ แล้วเลือกเวลา Discovery Call 30 นาที ทีมจะโทรหาคุณตามเวลาที่เลือก

ในคอลนั้นทีมจะทวนบริบทธุรกิจจากคำตอบที่คุณส่งมา ดูว่าแหล่งรายได้ใหม่ควรเริ่มตรงไหน และตอบเรื่องขอบเขตงานที่ต้องรู้ก่อนตัดสินใจ ถ้ายังไม่ใช่จังหวะที่เหมาะ เราจะบอกตรงๆ ครับ

คำถามที่พบบ่อย

Fractional CSO ต่างจาก CSO ที่จ้างเต็มเวลายังไง

Fractional CSO ทำงานให้องค์กรเป็นสัดส่วนของเวลาและไม่ได้เป็นพนักงานประจำ องค์กรจึงได้คนที่ถือกลยุทธ์และรายได้ใหม่โดยไม่ต้องสรรหาผู้บริหารเพิ่ม ส่วน CSO เต็มเวลาเหมาะเมื่อหน่วยใหม่พิสูจน์แล้วและต้องการคนดูแลทุกวัน

หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ (CSO) ประจำองค์กรของ ConsultingThai คือใคร

ผม ตั้ม กันตวีร์ ผู้ก่อตั้ง ConsultingThai เข้าไปนั่งในตำแหน่งนี้เอง โดยมีทีม implement ของ ConsultingThai ลงมือสร้างระบบขายข้างใต้ร่วมกับทีมของคุณ

ต้องทำงานกันนานแค่ไหน

แล้วแต่เป้าหมายของแต่ละองค์กรครับ เริ่มจาก 30 วันแรกที่วางกลยุทธ์ ได้ Growth Map และ roadmap 90 วันกลับไปเสมอแม้ไม่เดินต่อ แล้วทีมจะสรุประยะเวลาที่เหมาะร่วมกับคุณ

ค่าบริการ Fractional CSO เท่าไหร่

ราคาตามขอบเขตงาน ทีมจะสรุปให้หลังการพูดคุย เพราะแต่ละองค์กรเริ่มจากจุดที่ไม่เหมือนกัน

รับประกันยอดขายไหม

ไม่รับประกันครับ ตัวชี้วัดตั้งร่วมกันใน 30 วันแรก รายงานทุกเดือน และมีจุดตัดสินใจทุกช่วง ถ้าตัวเลขไม่ผ่าน เราหยุดและบอกเหตุผล

จะกระทบธุรกิจเดิมไหม

หน่วยรายได้ใหม่แยกทีม งบ และตัวชี้วัดจากธุรกิจเดิม คนที่ได้รับมอบหมายทำงานร่วมกับทีมเรา ส่วนธุรกิจหลักเดินต่อตามปกติภายใต้ทีมบริหารเดิม